eBay-ın qovulmuş əməkdaşı 100 mlrd. dollarlıq iş qurmağa necə nail olur?

Keçmiş eBay əməkdaşı maliyyə böhranında, yarandığından bəri gəlir gətirən bir biznes qurub. O, iri ABŞ reteylerlərinə, alıcılar tərəfindən qaytarılan məhsulları onlayn-hərraclarda satmağa kömək edir. Bu bazar 100 mlrd. dollardır.

Howard Rosenberg amerikalıların geri qaytardığı malların siyahısını tərtib edir. O bildirib ki, malların geri qaytarılmasında heç bir məntiq yoxdur.

eBay-in 53 yaşlı keçmiş əməkdaşı “B-Stock Solution” şirkətinin qurucusu və baş direktorudur. Şirkətdə 160 adam çalışır və o, milyonlarla qayıdan sifarişlərdən və artıq mallardan yaxa qurtarmağa çalışan onlarla reteyler üçün onlayn-hərraclar təşkil edir. 2019-cu ildə “B-Stock Solution” onların adından yaxşı endirimlərlə təxminən 2 mlrd. dollar məbləğində mallar satıb. Bu, şirkətə 150 mln. dollar gəlir əldə etməyə imkan verib.

Milli pərakəndə ticarət federasiyasının məlumatına görə, 2018-ci ildə amerikalılar rekord 3,7 trilyon dollar məbləğində mal alıblar. Bu alışların 10%-i onlayn şəkildə həyata keçirilib. Bugün, demək olar ki, həmişə sadə geri qaytarılma siyasəti və pulsuz çatdırılma baş tutur. Rosenberg-in sözlərinə görə. nəticədə onlayn-alışın geri qaytarılmasına düşən pay 30%-ə çata bilər ki, bu da adi mağazadan alınan malların geri qaytarılması hallarından üç dəfə çoxdur. Forrester Research araşdırma agentliyinin məlumatına görə, qayıdan məhsulların yarıya qədəri yenidən piştaxtalara qoyulur, qalanı isə ya tələf edilir ya da saxlanca göndərilir. Bu o qədər geniş hal alıb ki, o, artıq “qara cümə günü” və kiber-bazar ertəsi günü kimi əsas bayram satışları ilə birgə izlənilir.

2 yanvar artıq ABŞ-da Milli məhsul geri qaytarma günüdür. Rosenberg deyir ki, həmişə istifadə etdiyi analogiya ondan ibarətdir ki, reteylerlər tunelin sonunda görünən işığın onlara tərəf gələn qatar olduğunu artıq başa düşürlər. Yəni, o, reteylerlərin qayıdan məhsulları gördükləri vaxt yaşadıqları panikanı belə təsvir edir.

Reteylerlər satışa qaytara bilmədikləri mallardan tez bir zamanda yaxa qurtara bilmək üçün B-Stock-a müraciət edirlər. B-Stock pərakəndə şəbəkələrin brendi altında malları bazaryerlərində yerləşdirir və onlayn-hərraclar keçirərək orada onların təklif olunan ən ucuz qiymətə satışını həyata keçirir. B-Stock-un köməyi ilə reteylerlər endirimli ailə mağazalarından tutmuş eBay-da azad supersatıclara kimi 570 000 vasitəçiyə yetişə bilirlər.

Macy’s bu yaxınlarda Lenox, Waterford və digər brendlərdən 2050 dollara 493 qab-qacaq və digər mallardan azad olub. Best Buy məişət elektronikası mağazaları şəbəkəsi 53 cızılmış və zədədli qabyuyan maşın və quruducuları 16 300 dollara satıb. Dick’s Sporting Goods idman malları mağazası 7434 qolf çubuğu, basketbol avadanlığı elementləri və ovçuluq malları təklif edib ki, onların da  pərakəndə satışda ümumi dəyəri 276 147 dollar təşkil edir. Həftəlik hərracın üçüncü günü onlar 20 716 dollara satılırlar. Bu çox deyil, amma Rosenberg deyir ki, hərrac şəbəkələrə əvvəl bu məhsul kateqoriyasında qazandıqlarından 30-50% artıq qazanmaq imkanı verir.

Əlbəttə, bu öz-özlüyündə xoşagəlməz vəziyyətdən ən yaxşı çıxış yolu axtarmaq cəhdidir: malların likvidasiyası (son qalıq) onu göstərir ki, pərakəndə şəbəkə lazım olanı almayıb və pulları itirmək riski var. Amma bu geniş yayılmış problemdir və buna görə də ABŞ-ın  Amazon, Target, Home Depot, Best Buy və başqa bu kimi 50-də çox iri pərakəndə şəbəkələri və istahsalçıları B-Stock-un müştərisinə çevriliblər. Keçən il satıcılar Rosenberg-in platrofmasının köməyilə 78 milyon predmetdən yaxa qurtarıblar.

Rosenberg deyir: “Biz məhsullara ikinci, üçüncü və dördüncü həyat veririk. Poliqona göndərilməkdənsə onlar kiməsə satılırlar”.

Rosenberg biznesini eBay pullarına qurub. Pensilvaniya Universitetini və Harvard biznes məktəbini bitirib, Nyu-Yorkda investisiya bankiri və Silikon Vadisində vençur səhmdar olan Rosenberg 2002-ci ildə eBay-in biznesin inkişafı komandasına qoşulur.

Orada o, iri reteylerlər üçün yeni ticarət meydanı ideyasını irəli sürür. Rosenberg bilirdi ki, hər iki tərəfdən tələb var. O, reteylerlərin milyonlarla məhsul satışı üçün  nəzərdə tutulmayan platformadan necə çətinliklə istifadə etdiklərini görürdü. O həm də eBay-in aparıcı satıcılarının tez-tez şikayətləndiyini də bilirdi. Belə ki, onlar deyirdilər ki, inkişaf üçün ən böyük maneə yeni ehtiyatlara güvənli çıxış axtarışında çətinliklərin olmasıdır.

2008-ci ilə kimi onun ticarət platformasının ümumi satış həcmi ildə bir neçə milyon dollar olur – pis biznes deyil, amma onlayn-hərraclar nəhəngi üçün bir səhv idi. Maliyyə böhranı alovlandığında eBay bölməsini bağlayır və Rosenberg-i qovur. 42 yaşlı iki uşaq atası Rosenberg bu biznesə arxalanırdı. O, ilk bir neçə il ərzində qazanacağı gəlirdən  eBay-ə pay vermək şərtilə bölməni özünə götürür. Elə ilk ildəcə B-Stock öz mövcud müştəri bazası ilə gəlirli platforma olur.

2009-cu ildə o, True Ventures və Harrison Metalvençur firmalarındakı dostlarından 1,2 mln.dollar cəlb edir. Ümumilikdə səhmdarlardan 73 mln. dollar cəlb edib. “Onlar bizə nəhəng bazar kimi gələn  işlərə güclə başladılar” – deyə,  Spectrum Equity şirkətinin tərəfdaşı Pete Jensen bildirir. O da,  şirkəti də B-Stock dəyərləndirilməsini və paylarının həcmini açıqlamaqdan imtina edirlər, amma  Rosenberg-in minoritar paketə sahib olduğunu təsdiqləyirlər. Birjada təqdim olunan  rəqibi Liquidity Services-in kapitalizasiyasına baxdıqda B-Stock yəqin ki, 130 mln. dollardan az deyil, amma biznesin necə sürətlə inkişaf etdiyini nəzərə alsaq, bu endirilmiş rəqəm olmalıdır.

Rosenberg  razılıqla bildirir: “Buna görə də Spectrum bizə  65 mln. dollarlıq qəbz yazıb. Onlar böyük bazarları sevirlər”.

Əlbəttə ki, B-Stock yeganə variant deyil. Vaşinqtonun Optoro şirkətinin də anbarı var, amma indi əsasən şəbəkələrə tələb olunmayan mallardan yaxa qurtarmaqda ən yaxşı üsulu tapmaqda kömək olan proqram təminatı satır. Bu üsullara ehtiyat artımı, təchizatçıya geri qaytarma, modernizasiya, ianə şəklində ötürülmə və ya ikinci ticarət platformasına göndəriş daxil ola bilər. O, həm də bir dəfə geri qaytarılmış malları istehlakçılara satan Blinq.com saytını və Bulq.com-un B2B hərrac bazaryerini idarə edir. O da B-Stock kimi rəqiblərinə məhsullar satır. Daha bir rəqib, Happy Returns fiziki mağazaları az olan şəbəkələr üçün müvəqqəti saytlar yaradır, Liquidations.com isə analoji şəkildə qalıq ehtiyatları hərracda satır.

Rosenberg  başqa yolla getdi və bütün problemləri çeşidləmə, qablaşdırma və məhsulların alıcılara çatdırılması ilə məşğul olan reteylerlərə ötürdü. Səhmlərlə bağlı heç bir risk və  çatdırılma xərci yoxdur, qiymətlərlə bağlı bütün qərarları isə alıcı və satıcılar qəbul edirlər. Hətta məhsulların saxlandığı anbarlar da reteylerlərin və üçüncü şəxs kimi cəlb edilmiş loqistika şirkətlərinin öhdəliyindədir. Satıcılar hər il 175 000 hərrac vasitəsilə hər il satdıqları məhsulların sayından asılı olaraq əməliyyatlardan 5-10% komissiya ödəyirlər. Nəticədə son xərclər hesabı aşağı olaraq qalır (Rosenberg-in xərclərinin 85%-i ödənilir), bu isə özünün sözlərinə görə, ona 2009-cu ildə şirkətin yarandığı gündən bəri xalis gəlir əldə etməkdə yardımçı olur.

Reteylerlərə ən yaxşı qiymətlərə nail olmalarında kömək etmək üçün B-Stock, məhsulları bir yerdə yoxsa tək-tək satmaq, hərracın ticarət obyektinin həcminin necə olması, hansı şəkillərdən istifadə etmək və hərracın bitəcəyi günlə bağlı işarətlər verir. Şirkət həm də hər müştəri üçün ayrıca ticarət platforması ilə brend gücündən (yoxlanmış pərakəndə satıcılar 15% əlavə ödəniş tələb edə bilərlər) istifadə olunmasına da yardım edir.

Bütün bunları kimlər alır? 33 yaşlı Kleyton Kuk kimiləri. O, Solt-Lake-City-də üç diskont-mərkəzə sahibdir. Hər səhər o, bir saat B-Stock-u gözdən keçirir və adətən Walmart, Target və Costco-dan 150-dən 200-ə kimi oyuncağa, geyimə və digər məhsullara sifariş verir. Onun  ticarət aparmağa vaxtı yoxdur, ona görə də təkliflərə az qiymət qoyur və hərracların kiçik bir hissəsində qazanacağına ümid edir. “Əsas üstünlük ondan ibarətdir ki, mən malları birbaşa əldə edirəm. Buna görə də mənə çoxlu çeşid və ən yaxşı keyfiyyət çatmış olur” – deyə,  2019-cu il üçün satışlarını 8 mln. dollar məbləğində nəzərdə tutan  Kuk bildirir. Sayt, dəqiq sayları bilinməsə də eBay və Poshmarkdan da çoxlu satıcı cəlb edib.

Bu o demək deyil ki, bu biznesdə problemlər olmur. Şirkətin Better Business Bureau saytındakı səhifəsi narazı alıcıların şikayətləri ilə doludur. Onların əksəriyyəti  reteylerlərin (pərakəndə satıcılar) hərəkətlərindən gileylənirlər, amma əməliyyatda nümayəndə kimi vasitəçini günahlandırırlar.

Rosenberg deyir ki, bazaryeri modeli ona, şəhərdə istehsaldan son qalığın ən iri onlayn-biznesini qurmağa imkan verib, lakin o hələ ki, ümumi həcmi 100 mlrd. dollar dəyərləndirilən bazarın 2%-ni tutur. Bu qədər çoxsaylı geriqaytarmalardan qazanmağa davam etmək üçün o, çeşidləmə və çatdırılma da daxil olmaqla əlavə ödənişlə müxtəlif loqistika xidmətləri təklif edən xarici şirkətləri cəlb etməyi düşünür. Onun çoxlu başqa biznes-imkanları da var: ölkənin 100 aparıcı pərakəndə satıcısından cəmi 18-i B-Stock-la işləyir, hazırki müştəriləri isə onun  platformasından daha da çox məhsul sata bilərdilər.

Rosenberg deyir ki, bu, çox möhtəşəm bir imkan və çox-çox böyük bir bazardır.